Иногда лид за 900 ₽ для бизнеса полезнее лида за 250 ₽. Разница появляется не в рекламном кабинете, а после заявки — в качестве лида, обработке и его движении по CRM.
Коротко
- Лид-форма только открывает путь к заявке, но не определяет её ценность.
- CPL без CRM не показывает качество и дальнейшую судьбу лида.
- Рекламу стоит оценивать по целевым лидам и дальнейшим бизнес-результатам.
Лид-форма — это дверь, а не продажа
Представим две рекламные кампании. Первая приводит 100 заявок по 250 ₽. После обработки выясняется, что 70 человек не подходят по условиям, 20 не отвечают и только 10 становятся целевыми лидами. Вторая приводит 100 заявок по 700 ₽. Из них 35 оказываются целевыми.
Если смотреть только на CPL, победитель очевиден: первая кампания. Если смотреть на стоимость целевого лида, картина меняется. В первом случае бизнес заплатил 25 000 ₽ за 10 целевых лидов — 2 500 ₽ за целевой лид. Во втором — 70 000 ₽ за 35 целевых лидов — 2 000 ₽ за целевой лид. Более дорогая заявка оказалась дешевле для бизнеса.
Почему проблема часто возникает не в форме
Лид-форма действительно может приводить не ту аудиторию. Но сама форма не умеет определить, станет ли конкретный человек клиентом. На результат одновременно влияют рекламная аудитория, оффер, креатив, вопросы в форме, условия предложения, скорость обработки, квалификация менеджера, CRM-статусы и дальнейшее движение сделки.
Получается цепочка: VK Ads → лид-форма → заявка → amoCRM → обработка → квалификация → продажа. Если смотреть только на первый переход, бизнес видит лишь небольшой кусок пути.
- рекламная аудитория и оффер
- креатив и вопросы в форме
- скорость обработки заявки
- CRM-статусы и квалификация
- дальнейшее движение сделки
Что происходит после отправки формы
Заявка попадает в CRM, получает статус и начинает двигаться по воронке. Например: новый, не отвечает, нецелевой, целевой, назначена встреча, продажа.
Если связать рекламные данные с CRM, можно сравнивать не только количество заявок, но и их дальнейшую судьбу. Тогда кампания с высоким CPL перестаёт автоматически считаться плохой, а кампания с низким CPL — автоматически хорошей.
- Считаем стоимость лида.
- Смотрим качество и долю целевых лидов.
- Считаем стоимость целевого лида.
- Анализируем дальнейшие этапы CRM.
- Сопоставляем рекламу с экономикой.
Как оценивать лид-формы на практике
Перед отключением кампании стоит проверить, кто оставляет заявки, что обещает реклама, какие вопросы задаёт форма, что происходит с заявкой в CRM и какие рекламные связки приводят целевых лидов.
Лид-форма не должна самостоятельно отвечать на вопрос, принесёт ли человек бизнесу деньги. Её задача — получить контакт заинтересованного пользователя с минимальным количеством лишних действий. Дальше работает система.
- Проверить соответствие аудитории портрету клиента.
- Сопоставить обещание рекламы с реальным предложением.
- Проверить состав вопросов в форме.
- Проверить CRM-статусы и обработку.
- Сравнить кампании по качеству лидов.
Где здесь помогает AirTarget
В AirTarget связку можно рассматривать целиком: от VK Ads и лид-форм до amoCRM и дальнейшей аналитики. Смысл не в том, чтобы просто получить больше заявок.
Важно связать рекламные данные с тем, что происходит после заявки: CRM-статусами, качеством лидов и дальнейшими бизнес-результатами. Тогда появляется возможность смотреть на рекламу не как на отдельный рекламный кабинет, а как на часть единой системы лидогенерации.
Рабочая схема
Свяжите рекламные кампании и заявки с CRM, чтобы видеть путь лида после отправки формы.
Разделите лиды по понятным CRM-статусам и критериям целевого обращения.
Сравнивайте кампании не только по CPL, но и по стоимости целевого лида.
Смотрите, какие аудитории, креативы и офферы приводят нужное качество.
Оценивайте рекламные связки вместе с дальнейшим движением лидов и бизнес-результатами.
Реклама не обязана приводить самые дешёвые заявки. Она должна приводить управляемый поток целевых лидов.
Итог
Лид-форма только открывает путь к заявке. Если у вас уже есть лид-формы, но непонятно, какие кампании действительно приводят качественных клиентов, логично начать с диагностики связки VK Ads → лид-форма → amoCRM.
Обсудить похожий запуск